B2B 潜在客户开发：提高销售量的完整指南！

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勘探是销售周期中最重要的步骤之一，也是最具挑战性的步骤之一。菲利普·科特勒表示，获取一个新客户的成本比留住现有客户的成本高出 5 到 7 倍，这并不奇怪。

因此，在竞争日益激烈的市场中，了解和掌握有效的潜在客户开发技术可以决定销售的成功和速度。

与B2C市场不同，B2B公司的销售涉及一系列特定的特征，这些特征有时会成为达成交易的障碍：销售更复杂的商品/服务、众多决策者、更长的销售周期、更高的平均票价……

了解这些特征是至关重要的，一切都始于勘探阶段。

在本文中，我们将详细探讨什么是 B2B 潜在客户开发、如何有效地进行 B2B 潜在客户开发、如何设定目标、监控哪些指标以及提高销售额的技巧以及售后行动。

我们读一下好吗？

什么是 B2B 销售？
首先你了解什么是B2B销售吗？

B2B 销售，即“企业对企业”，是公司之间的商业谈判。换句话说，这些销售的目标受众不是最终消费者，而是其他企业。

与 B2C 销售（即“企业对消费者”）（即直接向最终消费者销售）相比，这种销售类型通常涉及更复杂的流程、更大的数量和更高的价值。

B2B 销售通常需要采用更具咨询性的方式，了解买家的需求、挑战和业务流程 黎巴嫩手机号码数据库 至关重要。它们可能涉及多个阶段的谈判和批准，以及采购公司内不同部门的多人的参与，例如采购经理、技术人员和高层决策者。

要想在 B2B 销售中取得成功，第一步是掌握 B2B 潜在客户开发的最佳实践、技术和策略。

什么是 B2B 勘探？
B2B 勘探是指公司识别具有高成交潜力且能从其产品或服务中受益的潜在客户（其他企业）的过程。主要目标是为销售团队创造商机。

B2B 勘探是销售过程中的一个基本阶段，根据业务特点，它可能涉及更复杂的购买决策、更长的销售周期以及建立牢固持久的关系的需求。

不同类型的 B2B 勘探
在 B2B 潜在客户挖掘中，潜在客户可以通过两种方式获得。

第一种，通过Outbound，即主动搜索联系人。在这种情况下，销售团队可以创建联系人列表，例如通过潜在客户捕获工具。

在入站策略中，营销主要侧重于产生潜在客户。这是通过创建丰富的内容和材料、使用社交网络、创建活动、电子邮件营销策略等实现的。

在这两种情况下，重要的是潜在客户与您公司的消费者资料保持一致。我们说勘探是商业过程中发生的“第一个资格审查”，目的是了解这个勘探是否满足继续前进的所有要求（SLA ）。


B2B 勘探面临哪些挑战？
正如我们已经提到的，B2B 潜在客户开发可能涉及许多挑战，具体取决于您业务的特点：产品/服务、平均票价、市场、目标受众的需求和痛点等等。

下面，我们列出了您在寻找 B2B 产品时可能遇到的一些主要挑战：

复杂或定制的解决方案
在 B2B 勘探中，提供的解决方案通常更为复杂。这会导致更加复杂的购买决策。

例如，一家公司的新软件可能涉及项目、研究、与其他解决方案集成的可能性、实施、成本效益分析……简而言之，一系列过程最终会延长谈判并引起反对意见。

平均票价较高
在B2B谈判中，平均票价往往较高，正是因为提供的解决方案也更复杂，无论是产品还是服务。

此外，营销和销售活动本身需要更加精细和个性化，与简单的销售（B2C）所需的准备工作不同。

参与购买的决策者不止一个
由于这是一个更为复杂的谈判，B2B 潜在客户开发可能在整个过程中涉及多个决策者，每个决策者都有自己的期望和需求。

例如，销售会计解决方案的软件公司可能需要获得公司会计经理、首席财务官（CFO）甚至首席技术官（CTO）的批准。参与采购过程的决策者越多，销售周期就越长。

这给我们带来了下一个挑战……

平均销售周期更长
随着更多决策者的参与，B2B 销售的销售周期变得更长， 根据业务类型的不同，可能需要六个月到一年以上的时间。

此外，如果您所在市场的竞争非常激烈，那么由于各公司会比较解决方案并寻找最佳交易，因此销售周期可能会延长。

影响销售周期的其他因素包括需要定制解决方案和较高的平均票价本身，这需要买家进行更大的投资。

这种延长的销售周期要求 B2B 销售专业人员建立并维持长期关系。