潜在客户评分：从营销合格到销售合格的历程

[fatimahislam]

最近，我和我的同事 Nadine 为我们的一位客户实施了一个潜在客户评分计划。在这篇文章中，我将分享开始潜在客户评分活动的关键注意事项、我们如何确定评分系统以及如何为潜在客户分配分值。

什么是潜在客户评分？
因此，在我开始介绍如何操作之前，让我先简要介绍一下什么是潜在客户评分。潜在客户评分到底是什么？简而言之，潜在客户评分是一种对潜在客户进行排名的客观系统。它可以帮助您确定潜在客户的资格并确定这些潜在客户的销售准备情况。最重要的方面之一是，它有助于弥合营销团队和销售团队之间的差距，确保只有高质量的在线生成的潜在客户才会发送给销售团队进行直接跟进。

说到销售……
在开始开展潜在客户评分活动时，与销售团队坐下来讨 饭团数据库 论他们认为什么是销售合格潜在客户 (SQL) 至关重要。这将有助于为您的评分系统奠定基础。

开始进行潜在客户评分之前我还需要什么？
对于您的评分系统，您有几个选择。您可以采用冷/暖/热方法，使用字母，或创建积分系统。我们为我们的客户创建了一个积分系统。

您还需要一个目标买家角色。买家角色通常用于所有入站营销工作，作为关键字、博客文章、社交帖子和渠道内容的基础。它是您为之撰写和发布内容的人——您想要向其销售产品的人。定义该买家角色将帮助您确定哪些属性使 SQL 合法，并有助于推动为符合您所需属性的潜在客户分配更高分数的决策。

为您的潜在客户分配点值
这部分乍一看似乎很复杂，因此请将评分分为两类：人口统计属性（也称为显性属性）和行为属性（也称为隐性属性）。人口统计属性包括姓名、电子邮件、职位和公司规模等信息。通常，这些信息是通过登录页面上的表单字段收集的。人口统计评分可帮助我们确定潜在客户是否属于我们的目标受众。请记住参考您的买方角色，以确保为所需属性分配更高的分数（例如：职位是 CFO 或公司规模是 50-99）。

行为属性包括填写表格、打开电子邮件、访问关键网站页面和下载 PDF 等信息。行为评分有助于确定潜在客户对您的解决方案的兴趣程度。他们填写的表格和打开的电子邮件越多，我们就越能假设他们对我们的解决方案感兴趣，因此我们可以给他们更多分数。