B2B 销售的 3 个现代变化

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现代 B2B 销售策略和方法与几年前使用的显着不同。

B2B 销售到底发生了什么变化？让我们详细讨论这个问题。

销售遇到困难
以前，为了进行采购，公司按照以下计划行事：寻找供应商，研究报价并选择最有利可图的选择。销售流程也同样简单：营销部门准备USP并开发包装，销售部门寻找客户并陪伴他们完成整个 使用我们的教师数据库的好处 渠道，直到交易达成。几乎一切事情都是可以预见和预测的。

B2B 销售的 3 个现代变化

如今，情况变得更加复杂。在做出决定和使用特定卖家的服务之前，潜在合作伙伴会进行准备工作：他们在互联网上找到所需的产品，熟悉其特征，查看评论，研究分析和建议，并阅读有关供应商的评论公司。

B2B 销售技术已经开始更快地发挥作用，因为买家可以访问公共数据，并且几乎 70% 的交易是独立完成的，无需卖家陪同。

现在，为了影响客户的决定，有必要了解指导他的选择的原则和他在购买过程中的行为。

表现出对卖家的不信任
Forrester 研究表明，近 60% 的消费者使用互联网搜索所需信息，因为他们认为销售公司的主要任务是销售，而不是解决他们的问题。其中 57% 的人更喜欢不会试图强制购买的公司。

延长交易条款
如今，在 B2B 领域进行交易时，合作伙伴需要更多时间来做出决定。过去 5 年里，销售周期增长了近 22%。

造成这种情况的原因如下：

参与决策的人数增加；

信息量有所增加，以提供有关产品的必要信息并方便选择。

现在完成交易需要更长的时间，因此为了提高销售效率，客户开发必须更早开始。

B2B销售方式以结果为目标，这直接取决于卖家是否遵循以下规则：

放置高质量的内容，展示产品的优势和客户的利益；

提高整个销售流程的效率。

为 B2B 成功销售建立正确的部门结构
如果销售部门的结构符合公司的业务目标，并且在制定时考虑了 KPI 和员工能力，则该结构被认为是正确的。

如果将所有 3 个经典角色分配给卖家，则 B2B 销售方法的实施有助于提高交易转化率：

亨特是一名专门寻找和吸引潜在客户的员工。在 B2B 领域，猎手是推动整个销售渠道的驱动力。他们与客户和合适的人员互动，交易完成后，他们监控工作开始的进度。不幸的选择：猎人的责任只是销售建议的第一次呈现。

Closer（更近——英语）是享有权威的专家，通常是销售经理（总监或专家）。他的知识是形成正确销售建议的基础。克洛泽知道如何说服客户达成交易的必要性。

Farmer（农民） ——参与追加销售、与客户建立反馈并签订合同的员工。通常，此角色分配给客户经理或其他专家。

在销售部门较小的小公司中，通常的做法是将多个角色与一名员工结合起来。

在大型销售组织中，通常会按区域或产品、客户类型（零售、经销商、批发采购等）划分销售部门。一些公司设立了处理招标并与大客户合作的部门。

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