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我们如何修复漏斗并使 Carrot Quest 的收入翻倍
我们的营销和销售团队知道什么是渠道故障和资源浪费。我们一直认为他们需要合作，但我们没有意识到这有多么重要。这种想法导致了许多错误：

1.团队在漏斗视了客户。营销部门收集了庞大的潜在客户数据库，销售部门对这些潜在客户进行分类。大多数线索都是没有针对性的。营销团队并未意识到这一点，继续开展广告活动，向销售提供低质量的数据库。

我们的解决方法是：建立一个共同的营销和销售渠道。在每个阶段，我们确定经理正在做什么，并计算漏斗的当前转化率。基于此，营销团队重组了将潜在客户转移给销售的流程，销售团队任命了一名 MDR——负责预先审核用户的经理。

2. 各团队没有制定联合假设。营销团队不了解他们带来的销售线索接下来会发生什么，以及这些线索会带来多少钱。因此营销部门不知道在下一次广告活动中要投资多少。

解决方法：我们创建了一个包含单位经济学的文档，并开始将每个活动视为一个假设。营销开始了解漏斗的每个阶段需要计算哪些指标，以及有多少潜在客户会进行购买。基于此，他们开始筛选广告活动：哪些需要扩大规模，哪些根本不值得推出。

3. 团队之间没有互相给予反馈。营销部门从广告活动中收集 电气承包商电子邮件列表 销售线索并将其传递给销售部门。销售人员表示这些线索质量很差。但原因尚不清楚。因此，营销部门继续将低质量的潜在客户传递给销售部门。

解决办法是：我们创建了一个仪式——一个用于分析线索的“委员会”。双方团队的代表聚集在那里，讨论有多少线索涌入，有多少被拒绝，有多少最终没有被找到，以及有多少达成了交易。

4. 团队没有评估线索。营销部门可以收集一千条线索并将其传递给销售部门。销售人员没有足够的体力来处理整个数据库。

解决方法是：他们提出了“好线索”一词。这是拥有一定流量的网站的用户，他进行联系并且有任务需要我们的服务帮助解决。这种筛选有助于缩小潜在客户范围并设定优先级：哪些潜在客户可以先进行销售，哪些潜在客户可以留待以后处理。

5. 团队不了解他们的产品卖给了谁。当一家公司对客户没有清晰的了解时，团队就无法理解需要向谁提供产品以及到底要为他们提供什么。这会导致错误的目标设定。

我们的解决方法是：我们定义了理想的客户档案。该画像包含多项标准，可帮助公司寻找潜在的目标客户。销售人员了解此类客户有哪些任务以及可以为他提供什么服务。这种模式有助于营销部门开展广告活动并制定优惠政策。