2023 年内部销售周：销售支持专题活动第三天发生的一切
Posted: Wed Feb 12, 2025 9:13 am
我们已经到达活动一半了！内部销售周第三天取得了成功，HubSpot、Arquivei、Talent.com、Creditas等提供了非常特别的内容！
在 Daniel Baunds（他也发表了精彩的演讲！）的带领下，我们当天的重点是销售支持。除了丹尼尔之外，我们还有 Triple Session 首席执行官 Matt Doyon、HubSpot 客户经理 Rudi Ribeiro、Creditas 销售支持 Paula Ferracini、Taxly 顾问 Eduardo Schroeder、RD Station 收益支持经理 Gustavo Orssatto、Talent.com 销售副总裁 Seba Dominguez、Sinch 客户成功和销售支持经理 Laura Melaragno 以及支持协调员 Gabriela Boarini | Arquivei 的战略帐户。
在本文中，我们简要介绍了第三天发生的所有事情。一探究竟！
销售支持框架 – 成功的销售支持领域的关键要素
Inside Sales Academy 联合创始人兼 ISW23 主持人 Daniel Baunds 在销售支持专题会议第一天的演讲中对这一主题发表了大量宝贵见解，这是一个相对较新的话题，但近年来非常受欢迎。
销售支持需要专业化销售团队和合格商业团队，其中不仅需要专业化勘探、销售和售后，而且还需要专业化机会领域。销售支持是公司为培训和改善销售团队的日常工作和绩效而采取的一套实践。
销售支持领域的主要挑战之一是定义招聘、入职、提升和持续培训、在职培训、监控和纠正以及 荷兰手机号码数据库 制定剧本的指导方针。对于 Bauns 来说，创建支持区域的公司首要的主要目标是加速销售团队的入职和提升。
减少启动时间是销售支持领域的关键因素！
Baunds 还提供了一份实用的入职清单：竞争和竞争优势分析、理想客户资料、需求生成和销售手册、听取其他团队成员的电话、提供培训、培训 CRMS 等。
在入职和提升之后，销售支持领域的第二个任务是发展持续性：开展持续的培训工作，以便不会忘记所学到的一切。销售支持领域负责将培训转变为常规活动而不是孤立的事件。
对于 Daniel 来说，担任基于指标或销售渠道的销售教练是销售经理的主要职责。销售培训的主要任务之一是了解专业人员的交易流程，因为漏斗一个阶段与另一个阶段之间的每笔交易都会诊断出团队中每个人的培训需求。
Daniel Baunds 提出了可以通过销售支持领域解决的不同困难，并讨论了呼叫审查技术以帮助团队培训。所有销售阶段都需要进行通话审查。
重要的是，销售经理不要取消与他的团队的角色扮演！它们对于模拟销售或投资非常重要，以便接受培训的人能够看到情况的两面。丹尼尔还谈到了销售支持即服务，以及内部销售学院的培训和继续教育计划。在 ISA，我们会分析参与该计划的每个人的指标、渠道和发展情况，为 SDR 和高管准备具体的路径，并提供专业人员培养高绩效销售人员所需了解的一切，此外还为每个人制定个人计划。
通过一种美味而令人上瘾的方式来学习成为顶级销售专业人士所需的一切
Triple Session 首席执行官 Matt Doyon 是内部销售周第三天的演讲嘉宾，他将通过一种有趣且令人上瘾的方式来学习成为顶级销售人员所需的一切知识，并根据经验告诉我们大公司中某些已经整合的销售培训模式是如何变得过时的。没有内容的工具，仅为管理而构建。如果他想成为一名更好的经理，他就必须克服长期销售培训市场的挑战，一次性的奖励无法激励人们更新知识。
内部销售周第 3 天销售支持 Matt Doyon
事实上，Duolingo 的游戏化示例展示了理解短期学习体验的价值，这种体验使得销售专业人士想要回来并通过某些心理触发因素来保持知识的“新鲜感”。
人类大脑保存和使用知识的现实情况是：你学到了一些东西，然后很快就完全忘记了。您所学到的知识至关重要，以至于短短几周后您所做的事情与最佳实践完全不同。我们必须使训练与大脑的工作方式相匹配。
人们通常会采用最舒服的方法，这些方法在过去是行之有效的，并能帮助他们实现目标。正如俗话所说，“不要改变一支胜利的球队”，他们对此充满信心，也坚信他们过去建立起来的方式。虽然这并不是什么坏事，但它需要与不要止步于当时通常有效的事情的意识相结合。
保持微习惯可以让你记住大型、较长的培训课程中的知识，这些课程充满了新内容，让你不会忘记学到的东西。如果你的销售习惯没有将所学知识（比如每季度一次）融入到你的日常工作中，那么很难取得显著的进步。
您可能已经忘记了一个月前进行的培训，现在让我们重新复习一下，两个月后我们再进行一次，然后再过两个月，始终专注于将这些知识付诸实践的方法，并对这个遗忘曲线保持适度的“偏执”。
调查：当您考虑培训您的销售团队时，请选择最好的讲座，其中包含最新的内容，当应用于您的运营时，将提高您的业绩。 经过这次培训后，您应重点关注：
A) 确保您的团队将所学到的知识付诸实践。我相信他们记下了正确的笔记并且能够运用其中的内容。
B) 继续强化理论，以便在我已经起作用的操作的细节中，这些知识变得自然化。
如何通过销售支持提高销售效率：Creditas 案例研究
Creditas 销售支持领域的负责人 Paula Ferracini 解释了公司为实施支持领域所做的工作。 Paula 认为，赋能需要被视为一个战略领域
演讲者介绍了开发销售计划销售效率领域的经验，该领域涵盖三个类别：支持、商业指标和活动的管理以及销售项目和平台的类别。
对于 Paula 来说，销售支持结构需要在销售副总裁内部，以便贴近痛点，参与与销售相关的业务决策，并直接参与谈判。
四个不同的支持前端：招聘、入职、持续和监控。在招聘中，该角色是正式确定面试方式、参与者和预期技能。在入职培训中，减少专业人员的上手时间。正在进行中，提供持续的培训和监控，其使命是监控指标和发展。
然后，Ferracini 解释了流程定义如何成为 Enablement 领域的一部分，以及定义流程如何有助于执行良好的实践和获得更好的销售结果。
担任推动者角色的人在日常工作中有 3 个基本行动：确保遵循销售手册、监控电话和会议的质量以及为团队提供培训和发展。
内部销售周第 3 天销售支持 Paula Ferracini
演讲讨论了使用人工智能监控销售团队、分析电话和提供销售指导，以及效率和可扩展性的挑战。此时，Paula 解释了一些要点，例如知识倍增器、可持续解决方案和销售领导力。
关于结果衡量，有一系列有助于提高绩效的销售支持举措，例如：销售指标、支持指标和特定项目的成功指标。
想要了解本次演讲的所有细节吗？访问ISW23平台！
如何实施销售促进行动：Sinch 案例研究
从创建和标准化商业提案，到了解和映射销售团队的技能水平和所提供的解决方案，在您的公司实施销售支持操作如何影响您的结果？ Sinch 的客户成功和销售支持经理 Laura Melaragno 与 2023 年内部销售周演讲者一起探讨销售点。
内部销售周第 3 天销售支持 Laura Melaragno
以前，我们只有特定的、零星的、非结构化和无人监督的培训课程，而今天，我们每周都有围绕支柱进行培训的惯例，可以内部进行，也可以与专业咨询公司合作进行。销售支持是巴西销售市场中一个相对较新的领域，但人们已经对其成果进行了深入探索，尤其是在充满挑战的环境中。
尽管最初根据 Laura 的经验，将销售支持的优先级融入到文化中是一项挑战，但通过与销售专业人员建立关系并展示这种支持的结果来重视这一变化，寻求与领导者一起纳入和建立这种文化和常规，实施就会变得更容易。
确保实现和指导方针的一致性，确定结果的优先级，并确定影响结果的因素，以作为加速流程的竞争差异，为有效实施生成基本的优先级矩阵。
为了提供支持，我们提供入职培训、连接分析和电子学习工具来阐明下一步行动，最终使支持成为公司中一个领域，公司员工将积极寻求参与并了解新的发展，以实现自身的进步。
在 Daniel Baunds（他也发表了精彩的演讲！）的带领下，我们当天的重点是销售支持。除了丹尼尔之外，我们还有 Triple Session 首席执行官 Matt Doyon、HubSpot 客户经理 Rudi Ribeiro、Creditas 销售支持 Paula Ferracini、Taxly 顾问 Eduardo Schroeder、RD Station 收益支持经理 Gustavo Orssatto、Talent.com 销售副总裁 Seba Dominguez、Sinch 客户成功和销售支持经理 Laura Melaragno 以及支持协调员 Gabriela Boarini | Arquivei 的战略帐户。
在本文中，我们简要介绍了第三天发生的所有事情。一探究竟！
销售支持框架 – 成功的销售支持领域的关键要素
Inside Sales Academy 联合创始人兼 ISW23 主持人 Daniel Baunds 在销售支持专题会议第一天的演讲中对这一主题发表了大量宝贵见解，这是一个相对较新的话题，但近年来非常受欢迎。
销售支持需要专业化销售团队和合格商业团队，其中不仅需要专业化勘探、销售和售后，而且还需要专业化机会领域。销售支持是公司为培训和改善销售团队的日常工作和绩效而采取的一套实践。
销售支持领域的主要挑战之一是定义招聘、入职、提升和持续培训、在职培训、监控和纠正以及 荷兰手机号码数据库 制定剧本的指导方针。对于 Bauns 来说，创建支持区域的公司首要的主要目标是加速销售团队的入职和提升。
减少启动时间是销售支持领域的关键因素！
Baunds 还提供了一份实用的入职清单：竞争和竞争优势分析、理想客户资料、需求生成和销售手册、听取其他团队成员的电话、提供培训、培训 CRMS 等。
在入职和提升之后，销售支持领域的第二个任务是发展持续性：开展持续的培训工作，以便不会忘记所学到的一切。销售支持领域负责将培训转变为常规活动而不是孤立的事件。
对于 Daniel 来说，担任基于指标或销售渠道的销售教练是销售经理的主要职责。销售培训的主要任务之一是了解专业人员的交易流程，因为漏斗一个阶段与另一个阶段之间的每笔交易都会诊断出团队中每个人的培训需求。
Daniel Baunds 提出了可以通过销售支持领域解决的不同困难，并讨论了呼叫审查技术以帮助团队培训。所有销售阶段都需要进行通话审查。
重要的是，销售经理不要取消与他的团队的角色扮演！它们对于模拟销售或投资非常重要，以便接受培训的人能够看到情况的两面。丹尼尔还谈到了销售支持即服务，以及内部销售学院的培训和继续教育计划。在 ISA，我们会分析参与该计划的每个人的指标、渠道和发展情况，为 SDR 和高管准备具体的路径，并提供专业人员培养高绩效销售人员所需了解的一切，此外还为每个人制定个人计划。
通过一种美味而令人上瘾的方式来学习成为顶级销售专业人士所需的一切
Triple Session 首席执行官 Matt Doyon 是内部销售周第三天的演讲嘉宾，他将通过一种有趣且令人上瘾的方式来学习成为顶级销售人员所需的一切知识，并根据经验告诉我们大公司中某些已经整合的销售培训模式是如何变得过时的。没有内容的工具，仅为管理而构建。如果他想成为一名更好的经理，他就必须克服长期销售培训市场的挑战，一次性的奖励无法激励人们更新知识。
内部销售周第 3 天销售支持 Matt Doyon
事实上，Duolingo 的游戏化示例展示了理解短期学习体验的价值，这种体验使得销售专业人士想要回来并通过某些心理触发因素来保持知识的“新鲜感”。
人类大脑保存和使用知识的现实情况是：你学到了一些东西，然后很快就完全忘记了。您所学到的知识至关重要，以至于短短几周后您所做的事情与最佳实践完全不同。我们必须使训练与大脑的工作方式相匹配。
人们通常会采用最舒服的方法，这些方法在过去是行之有效的，并能帮助他们实现目标。正如俗话所说，“不要改变一支胜利的球队”，他们对此充满信心，也坚信他们过去建立起来的方式。虽然这并不是什么坏事，但它需要与不要止步于当时通常有效的事情的意识相结合。
保持微习惯可以让你记住大型、较长的培训课程中的知识，这些课程充满了新内容，让你不会忘记学到的东西。如果你的销售习惯没有将所学知识（比如每季度一次）融入到你的日常工作中，那么很难取得显著的进步。
您可能已经忘记了一个月前进行的培训，现在让我们重新复习一下，两个月后我们再进行一次，然后再过两个月，始终专注于将这些知识付诸实践的方法，并对这个遗忘曲线保持适度的“偏执”。
调查：当您考虑培训您的销售团队时，请选择最好的讲座，其中包含最新的内容，当应用于您的运营时，将提高您的业绩。 经过这次培训后，您应重点关注：
A) 确保您的团队将所学到的知识付诸实践。我相信他们记下了正确的笔记并且能够运用其中的内容。
B) 继续强化理论，以便在我已经起作用的操作的细节中，这些知识变得自然化。
如何通过销售支持提高销售效率：Creditas 案例研究
Creditas 销售支持领域的负责人 Paula Ferracini 解释了公司为实施支持领域所做的工作。 Paula 认为，赋能需要被视为一个战略领域
演讲者介绍了开发销售计划销售效率领域的经验，该领域涵盖三个类别：支持、商业指标和活动的管理以及销售项目和平台的类别。
对于 Paula 来说，销售支持结构需要在销售副总裁内部，以便贴近痛点，参与与销售相关的业务决策，并直接参与谈判。
四个不同的支持前端：招聘、入职、持续和监控。在招聘中，该角色是正式确定面试方式、参与者和预期技能。在入职培训中，减少专业人员的上手时间。正在进行中，提供持续的培训和监控，其使命是监控指标和发展。
然后，Ferracini 解释了流程定义如何成为 Enablement 领域的一部分，以及定义流程如何有助于执行良好的实践和获得更好的销售结果。
担任推动者角色的人在日常工作中有 3 个基本行动：确保遵循销售手册、监控电话和会议的质量以及为团队提供培训和发展。
内部销售周第 3 天销售支持 Paula Ferracini
演讲讨论了使用人工智能监控销售团队、分析电话和提供销售指导，以及效率和可扩展性的挑战。此时，Paula 解释了一些要点，例如知识倍增器、可持续解决方案和销售领导力。
关于结果衡量，有一系列有助于提高绩效的销售支持举措，例如：销售指标、支持指标和特定项目的成功指标。
想要了解本次演讲的所有细节吗？访问ISW23平台！
如何实施销售促进行动：Sinch 案例研究
从创建和标准化商业提案，到了解和映射销售团队的技能水平和所提供的解决方案，在您的公司实施销售支持操作如何影响您的结果？ Sinch 的客户成功和销售支持经理 Laura Melaragno 与 2023 年内部销售周演讲者一起探讨销售点。
内部销售周第 3 天销售支持 Laura Melaragno
以前，我们只有特定的、零星的、非结构化和无人监督的培训课程，而今天，我们每周都有围绕支柱进行培训的惯例，可以内部进行，也可以与专业咨询公司合作进行。销售支持是巴西销售市场中一个相对较新的领域，但人们已经对其成果进行了深入探索，尤其是在充满挑战的环境中。
尽管最初根据 Laura 的经验，将销售支持的优先级融入到文化中是一项挑战，但通过与销售专业人员建立关系并展示这种支持的结果来重视这一变化，寻求与领导者一起纳入和建立这种文化和常规，实施就会变得更容易。
确保实现和指导方针的一致性，确定结果的优先级，并确定影响结果的因素，以作为加速流程的竞争差异，为有效实施生成基本的优先级矩阵。
为了提供支持，我们提供入职培训、连接分析和电子学习工具来阐明下一步行动，最终使支持成为公司中一个领域，公司员工将积极寻求参与并了解新的发展，以实现自身的进步。