销售异议：它们是什么以及如何克服它们
Posted: Wed Feb 12, 2025 9:20 am
谁没有经历过在开始销售、进行到流程的中间阶段，甚至在签订合同的最后阶段，遇到客户设置的障碍，阻碍交易的完成？
消费者在购买产品或服务时提出的这些障碍被称为销售异议，其可能由于多种原因而发生：怀疑、成本、缺乏兴趣，以及主要是对您的解决方案或品牌的错误信息等等。
值得注意的是，异议可能发生在商业过程的开始、中间或结束时。尽管它们在销售过程中很常见，但是有一些技术和策略能够克服可能被视为销售失败的情况。
在本文中，您将发现一些潜在客户放弃或决定购买的原因、最常用的反对意见以及将反对意见转化为成交的 10 个决定性因素。
首先，您需要了解消费者行为：让您的潜在客户决定购买或放弃购买的门槛是什么？这个过程涉及哪些因素？
导致 B2B 客户放弃或决定购买的大多数原因
Merkle Loyalty Solution 对北美公司进行的一项关于影响 B2B 销售的因素的调查揭示了导致客户拒绝购买的主要原因。报告得出了以下结果：
65% 的人表示，B2B 营销和销售专业人士更关心销售，而不是倾听受众的需求；
31% 的受访者表示，营销和销售专业人员不了解他们的需求或他们的公司（32%）。
在 Merkle 报告的第 2 部分中，研究表明其他因素也影响了购物者的忠诚度：
77% 的人表示产品的可靠性让他们再次光顾；
63% 的退货是因为价格/折扣；
60% 的人指出，优质的服务是他们做出最终决定的关键因素。
换句话说，绝大多数情况下，异议的产生是因为你没有深入了解客户的需求，并提 尼泊尔手机号码数据库 出了与这一现实不符的建议。这是第一步。
此外，了解客户的需求后，就可以列出所有可能出现的异议并进行研究。毕竟，只有提前做好准备，您才会知道如何绕过它们！
了解最常用的销售异议以及克服这些异议的最佳技巧
一个拥有结构良好的销售团队的公司，以销售效率的四大支柱（流程、管理、技术和人员）为基础，拥有在业务上取得成功所需的一切。
然而，如果没有特别关注团队的素质，没有进行足够的培训，让专业人员知道如何处理不同的客户情况和他们带来的困难，一些合同可能会丢失。
因此，我们在下面收集了一些市场上主要销售异议的示例以及贵公司克服这些异议的最佳策略！
我们开始谈正事吧？
缺乏时间——最常用的销售异议之一
这是客户最常用的销售异议之一，他们甚至不听提议就想退出谈判。
事实上，销售团队几乎不会去接触没有转化机会的潜在客户，因为他们没有意识到他们的解决方案是否满足公司的需求（即使他们现在还不知道）。然而，如果出现这种情况，销售专业人员必须具备应对的资格。
快速而有吸引力地展示所讨论的解决方案，并提供最相关的信息，展示成本和收益之间的优势，可以决定性地将这种反对意见转化为兴趣。然而，如果潜在客户继续声称很着急，请找到最佳时间和联系方式来重新开始谈话。
需要考虑
这是一个典型的情况，潜在买家听了您的介绍，但觉得所提供的信息不足以说服他做出决定。通常，在达成交易之前，他还需要与另一位决策者进行交谈。
在这种情况下，理想的做法是试着了解他们的犹豫，询问他们是否对解决方案、付款条件或提供的福利仍有疑虑。如果问得不耐烦，这些问题会很有效。
重要的是不要给买家留下您的公司正在努力推销的印象，而是要让他们真正有兴趣倾听他们的问题，了解他们的需求并以最佳方式解决问题。
消费者在购买产品或服务时提出的这些障碍被称为销售异议，其可能由于多种原因而发生：怀疑、成本、缺乏兴趣，以及主要是对您的解决方案或品牌的错误信息等等。
值得注意的是，异议可能发生在商业过程的开始、中间或结束时。尽管它们在销售过程中很常见，但是有一些技术和策略能够克服可能被视为销售失败的情况。
在本文中，您将发现一些潜在客户放弃或决定购买的原因、最常用的反对意见以及将反对意见转化为成交的 10 个决定性因素。
首先，您需要了解消费者行为：让您的潜在客户决定购买或放弃购买的门槛是什么？这个过程涉及哪些因素？
导致 B2B 客户放弃或决定购买的大多数原因
Merkle Loyalty Solution 对北美公司进行的一项关于影响 B2B 销售的因素的调查揭示了导致客户拒绝购买的主要原因。报告得出了以下结果：
65% 的人表示，B2B 营销和销售专业人士更关心销售，而不是倾听受众的需求；
31% 的受访者表示，营销和销售专业人员不了解他们的需求或他们的公司（32%）。
在 Merkle 报告的第 2 部分中，研究表明其他因素也影响了购物者的忠诚度：
77% 的人表示产品的可靠性让他们再次光顾；
63% 的退货是因为价格/折扣；
60% 的人指出，优质的服务是他们做出最终决定的关键因素。
换句话说，绝大多数情况下，异议的产生是因为你没有深入了解客户的需求，并提 尼泊尔手机号码数据库 出了与这一现实不符的建议。这是第一步。
此外，了解客户的需求后，就可以列出所有可能出现的异议并进行研究。毕竟，只有提前做好准备，您才会知道如何绕过它们！
了解最常用的销售异议以及克服这些异议的最佳技巧
一个拥有结构良好的销售团队的公司，以销售效率的四大支柱（流程、管理、技术和人员）为基础，拥有在业务上取得成功所需的一切。
然而，如果没有特别关注团队的素质，没有进行足够的培训，让专业人员知道如何处理不同的客户情况和他们带来的困难，一些合同可能会丢失。
因此，我们在下面收集了一些市场上主要销售异议的示例以及贵公司克服这些异议的最佳策略！
我们开始谈正事吧？
缺乏时间——最常用的销售异议之一
这是客户最常用的销售异议之一，他们甚至不听提议就想退出谈判。
事实上，销售团队几乎不会去接触没有转化机会的潜在客户，因为他们没有意识到他们的解决方案是否满足公司的需求（即使他们现在还不知道）。然而，如果出现这种情况，销售专业人员必须具备应对的资格。
快速而有吸引力地展示所讨论的解决方案，并提供最相关的信息，展示成本和收益之间的优势，可以决定性地将这种反对意见转化为兴趣。然而，如果潜在客户继续声称很着急，请找到最佳时间和联系方式来重新开始谈话。
需要考虑
这是一个典型的情况，潜在买家听了您的介绍，但觉得所提供的信息不足以说服他做出决定。通常，在达成交易之前，他还需要与另一位决策者进行交谈。
在这种情况下，理想的做法是试着了解他们的犹豫，询问他们是否对解决方案、付款条件或提供的福利仍有疑虑。如果问得不耐烦，这些问题会很有效。
重要的是不要给买家留下您的公司正在努力推销的印象，而是要让他们真正有兴趣倾听他们的问题，了解他们的需求并以最佳方式解决问题。