如何在战略性 B2B 研究中运用三环框架

[mostakimvip06]

制定成功的价值主张和品牌定位战略是公司面临的两大挑战，而这些挑战往往以失败告终，因为公司可能会谈论市场不关心的事情，他们可能会谈论竞争对手可以击败他们的事情，或者他们可能会谈论根本不是公司优势的事情。

在 B2B International，我们在战略性 B2B 研究中运用三环框架来克服这一挑战，确保我们的客户了解客户需求以及他们相对于竞争对手的优势和劣势，并据此构建他们的价值主张和定位策略。

三环框架包括客户需求、公司优势和竞争对手优势，每个领域相互关联，揭示了市场中的共同点以及我们的客户或竞争对手可能拥有的差异点。这些见解有助于了解哪些公司目前正在满足哪些客户需求，并了解公司目前在市场空间中相对于竞争对手所处的位置。



战略性 B2B 研究中三圈框架



三环框架流程

评估市场需求——公司不应制定市场不想要、不关心或不产生共鸣的价值主张或定位战略。客户需求和细分研究用于识别市场的需求、愿望和欲望，并确定客户和更广泛的市场目前满足了哪些需求，以及哪些方面存在增长机会。

评估公司的优势——公司还应审视自身，将价值主张和定位工作重点放在最大限度地发挥自身优势上。三环框架可帮助我们的客户识别和了解他们的独特之处，即他们独特而有效地满足客户需求的地方，以及他们的不相关之处，即他们产品中可能很强但市场并不想要的部分。

评估竞争对手的优势——最后，了解竞 以色列电话号码列表 争格局对于制定有利可图的价值主张和建立差异化定位至关重要。因此，第三步是分析竞争对手的优势以及他们以独特的方式满足客户需求或提供比我们的客户更强大的产品的程度。



三环框架如何帮助企业取胜

“对等点”：如果客户的优势等于或优于竞争对手的优势，他们可以选择在我们所谓的“品牌战场”中竞争，这是三个圆圈的交汇点。这些“对等点”是客户想要的、每个人都提供的产品、服务和能力，因此在这个领域获胜可能非常具有挑战性。

“差异点”：如果客户选择专注于他们的“差异点”，即客户需求和自身优势的交集，那么通常会更成功。这些是现有的产品、服务和功能，可以成功满足客户需求，而且没有其他人提供。

“空白区域”：或者，客户可以决定通过开发一系列产品、服务和功能来填补“空白区域”，以满足市场尚未满足的需求。如果执行得当，这一策略可以帮助公司获得更多市场份额并快速增长。



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B2B 研究中三环框架的用例

客户需求研究：三圈框架可应用于客户需求研究，通过探索客户看重什么以及公司如何调整其产品以满足客户要求，帮助确定独特的差异化领域。

客户细分研究：三环框架还可用于根据客户需求和感知来帮助细分 B2B 市场，通过识别具有不同偏好的关键不同客户群，并相应地定制策略和产品。

价值主张研究：正如前面所讨论的，三环框架有助于为价值主张的制定提供见解。这三个不同的领域可以清楚地突出客户看重什么、客户如何看待公司的产品以及客户如何看待竞争对手的产品。不同领域的重叠可以为制定有效的价值主张提供宝贵的见解。