什么是 B2B 外向销售？
假设你拥有一家开发特殊软件的公司。这些软件可以帮 电报号码数据库 助其他公司管理员工。你决定不能只是等着别人主动找你。相反，你会获得一份可能需要你软件的公司列表。然后，你开始给他们打电话，给他们发电子邮件，甚至在 LinkedIn 等社交媒体网站上与他们联系。你主动联系他们的这个过程就是外向销售 (Outbound Sales)。它与内向销售 (Inbound Sales) 相反。内向销售是指客户主动联系你。这可能发生在他们阅读你的博客或看到你的广告之后。在外向销售中，你是主动采取行动的人。你会积极地寻找新客户。
外向型销售的目标很简单，就是找到新客户，向他们推销你的产品或服务。这个过程非常实际。它需要一支专门的销售团队。这些人通常被称为销售开发代表（SDR）。 他们的工作是寻找潜在客户并与之交谈。他们试图了解另一家公司是否合适，然后把他们转交给一位高级销售人员。
为什么外向型销售如此重要？
外向型销售至关重要，原因有很多。首先，它能让你掌控增长。你无需等待别人主动找上门来。你可以决定每周联系多少新客户。这能让你更好地掌控销售业绩。此外，它还能帮助你锁定特定客户。你可以创建一个理想客户名单，然后直接联系他们。这对新企业来说非常有利，对那些产品非常精准的企业也同样适用。
此外，外向销售可以为你带来可预测的收入来源。你知道需要打多少个电话，知道需要发送多少封电子邮件。这有助于你预测可能达成的销售业绩。这种可预测性对业务规划非常有帮助，它能让你更好地预算，帮助你管理资源。这也是进入新市场的绝佳方式。当没有人知道你的时候，你必须积极主动。
外向销售流程中的关键步骤
外向销售流程并不是随机的。它遵循一套清晰的步骤。遵循这些步骤有助于提高流程效率，从而增加您达成交易的可能性。第一步是找到您的理想客户。 您需要知道您想将产品卖给谁。第二步是研究你的潜在客户。你需要在打电话之前了解他们。这有助于你听起来更有见识。第三步是主动联系他们。 这是您第一次接触的时候。
经 Google 授权
你应该非常具体。不要只说“任何企业”。而应该说“建筑行业拥有10-50名员工的小型企业”。这种细节很重要。它能帮助你找到合适的人才。 它可以帮助您以他们理解的方式与他们交谈。当你拥有清晰的ICP时，你就能减少在那些永远不会购买你的产品的人身上浪费的时间。这会让你的销售团队更加高效。
有很多工具可以帮助解决这个问题。像 LinkedIn Sales Navigator 这样的工具就非常有用。你可以通过这些工具按职位、公司规模和行业搜索人员。你也可以浏览上市公司网站，了解他们的关键决策者。目标是建立一个人员名单。这份名单就是你要联系的人。它是你对外销售工作的基础。
寻找潜在客户的工具
有许多工具可以帮助您进行勘探。有些工具可以帮助你查找电子邮件地址。有些工具可以帮助你查找电话号码。一些最受欢迎的工具包括 ZoomInfo、Apollo.io 和 Lusha。这些工具拥有庞大的公司和联系信息数据库。它们可以为你节省大量时间。但是，你仍然必须自己进行研究。你需要确保信息准确无误。结合使用多种工具并进行自主研究是最好的方法。
列出潜在客户名单后，你需要联系他们。这才是关键！联系的方法有很多，主要包括电话营销、邮件营销和社交媒体营销。每种方法都有其优势。通常，一个好的策略会同时运用这三种方法。这被称为多渠道策略。它增加了你得到回复的机会，也帮助你从人群中脱颖而出。
成功拓展的关键在于提供帮助，而不是强行推销。你不应该试图立即向他们推销产品。相反，你应该尝试开启一段对话。你应该尝试了解他们的问题。然后看看你的产品是否能帮上忙。 这是一种更为有效的销售方式。人们不喜欢被推销，他们喜欢被帮助。
打造完美的电话营销
打电话推销可能让人害怕，但它非常有效。好的电话营销应该简短扼要。你应该先介绍自己和公司。然后，简要解释一下你打电话的原因。目的不是为了推销，而是为了说服潜在客户同意进行一次更长时间的会面。在这次会面中，你可以进行更全面的介绍。
当你打陌生电话时，你应该有一个脚本。脚本能帮助你保持正轨。但是，你不应该听起来像个机器人。你应该准备好自然地说话。你也应该做好被拒绝的准备。很多人会拒绝。没关系。你只需要继续尝试。关键是要礼貌和尊重。如果有人拒绝，感谢他们的时间，然后继续。
冷电子邮件的力量
冷电子邮件是另一个强大的工具。一封好的冷邮件通常很短，并且有一个引人注目的主题行。主题行应该能激发人们打开邮件的欲望。邮件正文应该围绕潜在客户展开，展现你做过的调查。你应该提到一些关于他们公司的事情。这能让他们知道你不是群发邮件。
您的电子邮件应该包含明确的行动号召( CTA)。CTA 指的是您希望对方接下来要做的事情。它可能是回复您的电子邮件，也可能是在日历上预约会议。您应该让他们能够轻松地采取下一步行动。一封好的电子邮件应该以一个问题结尾。这会鼓励对方回复。例如，您可以问：“您下周愿意与我们快速聊聊 15 分钟吗？”
参与社交媒体
社交媒体，尤其是 LinkedIn，是 B2B 推广的绝佳场所。 您可以与潜在客户建立联系。你可以给他们发一条简短的信息。一条好的领英信息类似于一封冷门邮件。它应该个性化，并展现你做过的调查。你也可以在他们的帖子下留言。这有助于你与他们建立联系。 建立关系会让他们更有可能与你交谈。这会让他们和你相处更舒服。
克服外向销售中的挑战
对外销售可能会很困难。这条路并不总是一帆风顺的。你会面临各种挑战。你会经常被拒绝。人们可能不会回复你的邮件，也可能不会接你的电话。这可能很艰难，也可能令人沮丧。然而，重要的是不要放弃。被拒绝是这个过程的正常组成部分。你必须保持积极的态度。
另一个挑战是联系到合适的人。有时，你得和秘书沟通。或者，你得和一个不做决定的人沟通。这些人被称为“守门人”。你需要学会如何绕过守门人。你可以礼貌地询问你需要的人。你也可以尝试在一天中的不同时间打电话。有时，清晨或傍晚打电话就能绕过他们。
衡量你的成功
如何知道你的外向型销售策略是否有效？你需要衡量它是否成功。您可以跟踪几个关键指标。指标是一种衡量标准。例如，您可以跟踪每天拨打的电话数量。您可以跟踪发送的电子邮件数量。您还可以跟踪转化率。转化率是指采取下一步行动的用户百分比。
例如，如果您发送了 100 封电子邮件，收到 10 封回复，则您的电子邮件回复率为 10%。您可以跟踪您的电话会议率。这是促成会议的电话会议占比。跟踪这些数字有助于您了解哪些措施有效。它能帮你发现哪些地方出了问题。然后你就能调整策略。这会帮助你随着时间的推移不断进步。