Большинство маркетологов b2b согласятся, что исследование является одним из важнейших компонентов успешной инициативы ABM. Но на самом деле большинство избегают исследования перед началом кампании ABM. Почему? Скорее всего, потому что они не знают, с чего начать. В конце концов, исследование или сбор информации не являются их сильной стороной. Маркетологи склонны склоняться к действиям, что обычно означает погружение в планирование кампании и создание графических ресурсов. В целом, многие маркетологи склонны упускать возможность «затачивать топор», а затем, оглядываясь назад, понимают, что они не могут рубить дрова тупым топором. Иногда виноваты также агентства, у которых есть менталитет стрелка, который немедленно приступает к действиям. Но, справедливости ради, это происходит потому, что клиент хочет видеть действия и не имеет терпения вкладывать время в исследования, которые в конечном итоге могут помочь откалибровать их кампании и сделать их успешными.
Знание правильных вопросов — хорошее начало.
Что касается исследований, некоторые Данные о номере whatsapp в aзербайджане: 5 миллионов маркетологи и агентства не знают, какие вопросы задавать. Другими словами, какая информация нужна маркетологу перед выбором компании или аккаунта для разработки маркетинговой стратегии? Каковы правильные вопросы для исследования маркетинга на основе аккаунта?
Во-первых, вам нужно уточнить, какие поля нужно проверить, чтобы аккаунт был выбран или не выбран для вашей кампании. Предположим, исследование определяет, что аккаунт был исключен из кампании ABM. В этом случае это позволяет избежать напрасной траты усилий, времени и маркетинговых долларов.
Часть исследования должна определить основные или существенные стратегические приоритеты, с которыми сталкивается каждый клиент. Независимо от того, что вы продаете, должно ли это обеспечить их бизнес в конечном итоге, определите эти приоритеты на уровне сегмента или по географии; например, для существенных глобальных клиентов их североамериканское подразделение может иметь другие приоритеты, чем их регион APAC.
Помимо стратегических приоритетов, каковы их проблемы? Предположим, что аккаунт понес существенные операционные убытки в предыдущем финансовом году. В этом случае у них, вероятно, нет необходимого бюджета для совершения существенных покупок в ближайшие месяцы. Маркетолог исключил бы этот аккаунт из кампании на основе этого исследования. Если бы они были упущены, они бы вложили кучу маркетинговых долларов в аккаунт, что не привело бы к продаже.
Мы также проводим исследования, чтобы понять группы, принимающие решения, в частности, кто именно принимает решения и оказывает влияние, а также каково их отношение к приоритетам и проблемам бизнеса.
Исследование помогает маркетологам определить, что им следует знать в зависимости от того, что они продают. Например, если вы продаете облачные сервисы, вам нужно понимать разные вещи, в отличие от тех, которые вы хотите продавать решения для цепочки поставок.
Итак, подведем итоги этого раздела: исследование состоит из двух этапов. Первый этап помогает выбрать правильные аккаунты для таргетирования. А второй этап глубоко погружается в изучение руководителей, принимающих решения, и их связи с проблемой, которую они пытаются решить.