Стратегии ABM продолжают набирать популярность в отделах маркетинга крупных компаний. Тенденция к росту развертывания ПРО, накапливавшаяся в последние годы, подтверждается в 2020 году, когда экономический и деловой контекст явно обусловлен ситуацией со здоровьем Covid-19.
Увеличение годового бюджета, посвященного ПРО, снова составляет около 20%, что соответствует проценту, зарегистрированному в 2019 году. Тенденция к росту очевидна.
Что такое ПРО? К какому типу компаний это применимо и телефонный справочник израиля его цели? Какие инструменты необходимы для его развертывания? Какие обстоятельства благоприятствуют продвижению ABM в компаниях B2B?
Маркетинг по аккаунту
Маркетинг на основе учетных записей (ABM) — это стратегия B2B, которая фокусирует ресурсы маркетинга и продаж на увеличении доходов в определенных учетных записях, которые имеют наибольший потенциал для получения прибыли.
Технологии облегчают масштабное развертывание ПРО. Целью маркетинга на основе учетных записей является выявление и влияние на как можно больше лиц, принимающих решения по этим критически важным учетным записям.
Согласно исследованиям, количество людей, участвующих в процессе закупок B2B, составляет 6,8. Несколько лет назад, в 2014 году, их было 5,4 человека. И прогнозы показывают, что в очень короткое время в этом процессе закупок будут задействованы 10,2 человека.
ПРО на подъеме
Что ж, эта концентрация маркетинговых ресурсов на нескольких аккаунтах приобретает последователей. Данные собраны в ходе последнего исследования рынка ABM, проведенного североамериканской фирмой DemandBase, лидером в разработке программного обеспечения и технологий ABM. Это соответствует началу 2020 года.
Отчеты, направленные на измерение степени интереса и внедрения ABM в 2018 и 2019 годах, показали, что ABM стал главным приоритетом для команд B2B с тройной целью: внутренне согласовать отделы маркетинга и продаж, добиться большей эффективности инвестиций в маркетинг и, кроме того, сосредоточив внимание на получении масштабируемого дохода.
Выводы 2020 года не отклоняются от наиболее важных выводов, изложенных в отчетах предыдущих лет. Растущие инвестиции в ABM более выражены в компаниях B2B, которые уже сделали выбор в пользу клиентского маркетинга несколько лет назад и увидели, как хорошие результаты укрепляют их приверженность.
Разные показатели
Что касается проблем, на которые они указывают, то здесь также мало отличий от того, о чем говорилось в 2018 и 2019 годах. Измерение и качество данных являются важнейшими аспектами, с которыми соглашается большинство компаний при продвижении своих программ ABM. Оба аспекта считаются необходимым топливом для продвижения в маркетинге. Четкие показатели, способные измерить полученные результаты, остаются неопределенными. Помимо тех, которые используются в стратегиях формирования цифрового спроса B2B, нацеленных на потенциальных клиентов. В ABM целевые метрики в одних и других случаях различаются.
Показательно, что 61% компаний B2B, принявших участие в отчете, признают, что у них уже есть программа ABM. С разным уровнем развертывания и зрелости. Более того, 27% говорят, что планируют сделать это в ближайшие 6 месяцев. Компании с числом сотрудников более 1000 человек наиболее решительно присоединяются к стратегиям ABM.