从理论上讲，这似乎很简单，但许多卖家在这个过程中遇到了困难，尤其是在销售异议时。
异议是阻碍购买过程结束的“障碍”。它通常产生于销售人员提出商业建议并需要“是”或“否”来完成交易时的前景。
正是在这个阶段，您会听到著名的“我需要考虑一下”，这是每个从事销售工作的人最害怕的一句话，以及其他反对意见，例如：
“现在不是购买的时候”；
“我需要和我的伴侣商量一下”；
“成本高”等。
绕过它们是一个持续的挑战，这就是我们准备这篇 西班牙手机号码数据库 文章的原因，以便您知道如何在销售时处理异议！
反对和条件之间的区别
首先，我们需要知道反对和条件之间的区别。
现在我们知道什么是异议，让我们来看看条件的概念：潜在客户不向您购买产品的真正原因。
例如，如果你的产品非常昂贵，那么把它卖给一家刚刚诞生、还没有钱购买的小公司是没有意义的。
这些条件必须在潜在客户资格审查期间、售前阶段或由销售代表在继续提出提案之前确定。
这样，销售团队就不会在那些还不能成为客户的人身上浪费时间。
然而，重要的是要注意并区分反对和条件。如果潜在客户说他们没有钱，那就是一个条件。但如果您声明您发现该产品价格昂贵，则这是由于缺乏感知价值而产生的异议。
为什么潜在客户会提出异议？
价值是四个卖点之一，与之相伴的是权威性、可信性和紧迫性。
每次潜在客户提出异议时，几乎总是与其中一点有关。因此，卖方在开始接触时应关闭这四扇门，以防止在完成谈判时出现任何障碍。
但是，如果潜在客户对产品或服务感兴趣，他为什么会反对呢？
这个职位是一种防御机制，因为一般来说，他不仅与一名销售人员交谈，而且与其他公司的许多商业代表交谈。
然后，“这可能只是另一个销售人员想要强迫我购买可能不起作用的解决方案”的想法就会出现不信任，因此，潜在客户会提出反对，不再继续购买。
现在，让我们试着很好地理解这四个销售点，因为它们是引起大多数反对意见的地方。
值得
正如我们前面提到的，价值是与价格相关的对象。该产品对潜在客户来说似乎昂贵这一事实并不一定意味着他们没有钱购买它，而是他们没有看到购买它的优势。
因此，在接触过程中，卖方必须了解产品如何解决其潜在新客户所面临的问题，并在整个商业接触过程中强调这一点。
例如：如果您的产品是具有不同功能的CRM，但潜在客户只对组织联系人感兴趣，那么重点应该放在该功能及其性能上。这样，潜在客户就会在了解成本之前看到价值。
信誉度
此外，此人还必须相信您想要购买。这就是为什么询问他是否认为所提出的解决方案是他一直在寻找的解决方案很重要。
您可以问的另一个问题是：“您认为该产品对您有用吗？”因此，如果这个人准确地描述了这将如何发生，则这是可信度建立良好的另一个迹象。
紧迫性
现在有必要了解潜在客户对您的产品的需求有多迫切。卖家希望结束当月的谈判是很常见的，因为这意味着他的目标已经实现。
但对方是现在愿意购买，还是一年后才愿意购买？
为了消除紧迫感，有必要询问您的解决方案是否是领导者现在需要的，以及他们是否愿意接受以达成交易为目标的提案。
权威
卖家联系的人是决策者吗？知道这一点至关重要，因为如果她无法对提案做出最终决定，那么向她提出提案就没有意义。
这就是为什么卖家必须询问潜在客户采购流程是怎样的。如果她可以带上决策者，这样你就可以提出建议并采取下一步行动，那就太好了。
另一方面，如果该人必须先查看提案，然后将其交付给决策者，则卖方必须安排后续行动以收到最终答复。
现在您已经了解了四个销售点，看看潜在客户的主要反对意见是如何基于每个销售点的：
“产品太贵” ——与价值相关的反对意见。
“我不知道这是否对我有帮助” ——与可信度相关的反对意见。
“这不是我们现在需要的解决方案” ——与紧迫性相关的反对意见。
“我需要先和我的伴侣讨论一下” ——与权威相关的反对意见。
然后，在与潜在客户一起提出建议之前，尝试关闭四个销售点的大门，以便在做出决定时不会出现反对意见。
销售异议如何处理？
既然您知道异议来自何处以及它们的类型，那么是时候知道如何在购买过程结束时处理它们了。
多听少说
在销售中经常听到“少即是多”这句话，重要的是让潜在的新客户说很多话，而销售人员只说必要的话。
你是否认识那个“能言善道”的推销员，他不停地说话直到说服顾客购买？这种推销员现在必须搁置一边！
优秀的销售专业人士是让潜在客户随心所欲地谈论的人，因为这样就可以捕获有关他的更多信息以及可能促使他在流程结束时购买产品的原因。
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在提出异议期间不要与潜在客户对峙
当在销售的最后阶段，潜在客户提出反对意见并多次坚持不购买时，一些销售人员可能会失去耐心。
这时候一定要保持冷静，不要影响语气或者姿势。当你觉得你要面对潜在客户时，你应该深吸一口气，集中注意力在销售的四个要点中，哪一个是有异议的，这样你就知道如何规避它。
请勿推产品
另一个非常常见的错误是想让潜在客户以任何方式购买，尤其是当双方都已经处于最后阶段时。有必要记住，潜在客户对购买产品不感兴趣，而是对它提供的解决方案感兴趣。
因此，卖家必须时刻提醒顾客产品的好处和优点。当遇到反对意见时，用同样的论点围绕它。
说“这个产品功能将能够解决您一直面临的问题”听起来比“现在购买，我会给您特别优惠”更好。
如有必要，请删除该产品
如果卖家觉得谈判已经到了似乎没有任何进展前景且无法做出决定的地步，就有必要撤回产品。
“领导，我用我的经验告诉你：当一个人无法决定时，即使一切都已经解释清楚了，那是因为他还没有准备好购买。因此，我们最好在这里结束这次谈判。”
这么说有点大胆吧？并不真地。删除该产品是了解该人是否真正感兴趣还是只是闲逛的催化剂。如果她真愿意买的话，她听完之后就会加快谈判的速度。
另一方面，如果她同意所说的话并决定结束谈判，那是因为她从来都不太感兴趣。
“你告诉我的”
我们把最好的留到最后。这四个字是克服与四个销售点相关的任何和所有反对意见的关键，您不相信吗？让我们在实践中看看：
当异议与价值联系在一起时：
– 该产品非常昂贵。
– 但是，如果你告诉我这个价格的解决方案有意义的话，该怎么办？
当异议与可信度相关时：
– 我不知道这是否对我有帮助。
– 这没有道理，因为你告诉我这正是你正在寻找的解决方案。
当异议与紧急情况相关时：
– 我现在不需要这个，也许大约六个月后。
– 您告诉我您现在需要这个解决方案，以前和现在之间发生了什么变化？
当反对意见与权威有关时：
– 我需要和我的搭档一起分析。
- 伙伴？你告诉我最终的决定是你自己负责，而不是你的伴侣。
你好吗？您喜欢我们关于如何处理销售异议的建议吗？
为了让销售人员在销售时进行有效的推销，记录您与潜在客户的所有对话至关重要。
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